Nei precedenti articoli abbiamo compreso quanto operare un buon controllo di gestione sia importante per definire le azioni strategiche da intraprendere in struttura.
Tra queste, la definizione delle Strategie di Pricing da adottare.
In questo articolo vedremo come l’analisi minuziosa di dati reali, frutto del controllo di gestione, sia propedeutica all’ottimizzazione della disponibilità dei prodotti e dei prezzi di vendita, con l’obiettivo di massimizzare la crescita e fornire un servizio di qualità alla clientela.
Come impostare la tariffa camera in modo corretto seguendo i numeri?
Si fa presto a dire tariffa camera; come vedremo, lo studio della giusta tariffa per ogni singolo prodotto non è una cosa banale né da prendere sottogamba, in quanto dipende da molteplici fattori.
Mai puntare al ribasso per mitigare una previsione di bassa occupazione oppure copiare le tariffe dei nostri competitors.
La politica di pricing si deve basare sul giusto mix di analisi esterne ed interne e sui numeri offerti dal controllo di gestione, che dovremo analizzare in modo costante e continuo.
Gli elementi da cui dipende la strategia di pricing
Sicuramente, il contesto e la tipologia di struttura sono due variabili da tenere in considerazione per impostare un’efficace strategia di pricing: un hotel business in zona fiere seguirà paradigmi diversi rispetto ad un resort boutique leisure sulle colline della Toscana.
Vediamo, nel dettaglio, quante e quali sono le variabili da considerare:
- Posizione
- Popolarità della destinazione
- Tipologia dell’azienda, se alberghiera o extra alberghiera
- Classificazione della struttura
- Dati storici occupazionali
- Domanda e relativi parametri di misurazione
- Brand reputation
- Obiettivi programmati di previsionale
- Mercato di riferimento
- Competitors
Viene da sé, quindi, che una corretta tariffazione si potrà definire solo dopo aver ragionato su la costanza o la volatilità della domanda, sulla localizzazione e sulla tipologia di clientela, concependo l’albergo come inserito in un territorio con una determinata vocazione turistica e una sua attrattività.
La Bottom Rate come punto di partenza di una crescita verticale
Tutti sappiamo che la Bottom Rate è la tariffa di partenza.
Per conoscere il valore minimo di vendita delle nostre camere dovremo avere un controllo oculato sui costi fissi unitari e sui costi variabili della nostra struttura.
Il controllo di gestione, se adeguatamente strutturato e alimentato, è in grado di fornire in ogni momento dati aggiornati utili su cui impostare la storia presente e futura di tutte le nostre tariffe (dalla partenza all’arrivo).
Dalla Bottom Rate al dinamismo tariffario
Il controllo costante sulla gestione dei costi è cruciale per l’impostazione di tutte le tariffe. Il monitoraggio continuo del budget ci aiuta nelle decisioni relative a tariffa e prodotto, creando il giusto mix di mercato e numeri possiamo definire una tariffazione dinamica, che consiste nella vendita della stessa camera a tariffe diverse, a compratori diversi e in tempi diversi, a seconda di quando e come avviene l’acquisto.
Ma allora, come si fa a calcolare il prezzo giusto?
Avvalersi di tools avanzati non è sufficiente. I dati forniti dagli strumenti tecnologici devono sempre associati all’esperienza di un professionista, una figura essenziale, in grado di supportare la struttura nella definizione di una strategia di distribuzione ottimale.
