Quali sono i bisogni attuali dei nostri futuri Ospiti?
Rispondere a questa domanda è basilare per stabilire le corrette strategie di Yield e di Revenue Management.
Revenue non significa vendere camere, significa interpretare il mercato considerando dei punti essenziali:
- Analisi
- Previsione
- Strategie e Suggerimenti
- Tool avanzati
- Coaching e formazione (frontale e/o da remoto)
Revenue Management: che cos’è?
Ultimamente si sta diffondendo l’idea che fare Revenue Management voglia dire semplicemente abbassare in maniera drastica le tariffe di vendita camere per aumentare le occupazioni.
Ovviamente quando parliamo di Revenue Management non è assolutamente a questo che ci riferiamo.
Il Revenue Management è la gestione di tutti i prodotti della nostra Struttura, a tutti i livelli; è in grado di ottimizzare le entrate, in relazione alla massimizzazione dell’occupazione, sfruttando tutte le leve distributive.
È il giusto mix:
- Il prezzo giusto
- Al momento giusto
- Al cliente giusto
- Nel momento giusto
- Nel canale distributivo giusto
La strategia ottimale parte sempre dalla conoscenza della Struttura, dei mercati e del territorio di riferimento.
Gli effetti del Revenue Management
Non è una corsa per velocisti, ma una maratona, a cui la struttura contemporanea non può sottrarsi. L’onda del cambiamento, mai importante come nel momento attuale, impone delle scelte che devono essere dominate e non subite.
Tra i benefici di un’efficace politica di Revenue Management troviamo:
- Ottimizzazione dell’occupazione annua
- Ottimizzazione del numero complessivo di clienti annui
- Maggiore diversificazione dei mercati e della clientela
- Aumento degli utili nelle date ad alta richiesta
- Riduzione dei costi scoperti nelle date a bassa richiesta
- Complessivo aumento degli utili di gestione
Dove agisce il Revenue Management?
Grazie al Revenue Management possiamo:
- Pianificare varie strategie di vendita nel medio lungo periodo in modo strutturato.
- Adeguare le varie risorse aziendali ai mercati ed ai flussi.
- Valutare i dati e le performance relative a ogni canale distributivo
- Trovare l’equilibrio tra tariffe, occupazione e valore delle prenotazioni
- Organizzare con cura i piani tariffari multi-dinamici
Quali sono i principali KPI da analizzare e tenere costantemente sotto controllo:
- RevPAR: il principe dei KPI ovvero il profitto di ogni singola camera disponibile
- Occ%: indica il tasso d’occupazione percentuale
- CostPAR: indica in modo, sufficientemente preciso, quanto costa ogni singola camera
GopPAR: indica il margine operativo prodotto, per ogni singola camera. In pratica il parametro di redditività della vostra attività.
